Thema

Pitch bei den Galliern

Eigentlich lieben wir Pitches. Wir stehen vor neuen Themen und Aufgaben. Konzeptionell und kreativ sind wir gefordert. Aber auch Projektorganisation und Ressourcenmanagement sind Profilierungschancen. Im direkten Vergleich können wir uns beweisen. Und, das schönste, man kann gewinnen.

So geschehen Ende 2021 beim Pitch um den Neuauftritt von Topakustik in Lungern. Das Unternehmen entwickelt, produziert und vertreibt weltweit Akustikpanel, die das Klangerlebnis im Raum optimieren und mit ihrem Design auch renommierteste Architekten überzeugen. Ein tolles Unternehmen mit seinem CEO Marcel Müller und einer gigantischen Spannbreite von möglichen Stories: Als Gallier von Lungern sehen sich die einen, während andere mit Auftraggebern wie Apple in Cupertino oder den Architekten Herzog & de Meuron im Geschäft sind.

Begehungen

Da pitcht man natürlich gerne, zumal der Wettbewerb von Anfang an professionell und wertschätzend aufgegleist war. Das Briefing war knapp und auf dem Punkt. Auch war ein Honorar für alle teilnehmenden Agenturen vorgesehen. Bei einer mehrstündigen Begehung des Betriebs mit dem CEO lernten wir Produkt, Betrieb, Vertrieb und Eigenheiten kennen – letztere stellen oft besondere Chancen für das Storytelling dar. Bei einer zweiten längeren Begehung durften wir einige Situationen filmen und fotografieren. Wir waren also bestens vorbereitet, als wir mit der Entwicklung unserer Ideen, Konzepte und Designs begannen. Und wir hatten definitiv Feuer gefangen – nein, auf die Holzpanele ist es nicht übergesprungen.

 

Identifikation

Wertschätzung und Einführung in Firma, Produkt und Markt auf Seite des Ausrichters. Sofortiger Erwerb von Fachwissen und Identifikation mit dem Unternehmen und seinen Leistungen auf Seite der Agentur: Auf dieser Basis kann was werden, das haben wir bei Topakustik nicht das erste Mal erlebt.

Erste Ergebnisse der Zusammenarbeit zwischen Topakustik und FELDERVOGEL werden im Frühsommer 2022 zu sehen sein.

Erfolgsfaktoren

Natürlich definiert nicht die Agentur, wie eine Ausschreibung zu erfolgen hat und wie sie honoriert werden soll. Einige Regeln und Grundsätze helfen aber ganz bestimmt, die Zusammenarbeit von Anfang an auf ein auch emotional tragendes Fundament zu stellen. Dazu einige Anmerkungen:

 

  • Ausschreibungen erlauben es einem Auftraggeber, eine Breite von Vorschlägen zu erhalten, welche einander gegenübergestellt werden können. Dies kann vorteilhaft sein. Dennoch sollte sich die Anzahl der zur Präsentation eingeladenen Agenturen in Grenzen halten. Die vorgängige Selektion durch den Auftraggeber zeigt, dass er sich mit dem Thema vertieft auseinandergesetzt und eine (Wunsch-)Vorstellung vom zukünftigen Partner entwickelt hat.
  • Das schriftliche Briefing wird auf Nachfrage bei einem persönlichen Treffen vertieft. Wenn immer möglich wird es mit der Begehung der Firma ergänzt. Diesem Anspruch in die Quere kommt, dass Ausschreibungen meist struktrierten Abläufen zu folgen haben – aus nachvollziehbaren Gründen der Gleichbehandlung aller Teilnehmer. So finden zu wenig Gespräche zwischen Auftraggeber und Agentur statt. Dieses Vorgehen ist zwar fair gegenüber allen teilnehmenden Pitch-Agenturen. Es dient aber nicht der Qualität der Lösungen, welche sich ein Auftraggeber wünscht.
  • Der Pitch wird angemessen honoriert. Was angemessen ist, hängt vom Umfang ab. 
  • Nach dem Pitch muss der Siegeragentur genügend Zeit bleiben, den gewählten Vorschlag konzeptionell zu vertiefen und zu präzisieren. Für Pitches erarbeitete Vorschläge sind erfahrungsgemäss zu wenig präzise und angereichert mit Showelementen.

Alternativen

Oft ebenso zielführend wie Pitches sind Evaluationen. Im persönlichen Gespräch, bei Agenturpräsentationen, bei Probeaufträgen oder anlässlich eines Workshops lernen sich Auftraggeber und Agentur informell und/oder bei der täglichen Arbeit kennen. Das kann der Vertiefung der Aufgabenstellung dienen und als Katalysator für die kreative Lösungsfindung wirken. FELDERVOGEL empfiehlt Auftraggebern diesen partnerschaftlichen Ansatz – er führt zu besseren und nachhaltigeren Lösungen. Meist sogar schneller, da die langwierigen Nachbesserungsrunden nach Pitches ausbleiben.

Nicht hilfreich ist das Einfordern von kostenlosen Offerten, weil so Umfang und Qualität der Leistungen einer Agentur nicht abgebildet werden können. Eine Offerte ist ihr Papier nicht wert, wenn das Projekt nicht besprochen, in Szenarien entwickelt und in den Details definiert ist.

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